Ventas. El área de oportunidad más grande de muchos freelancers.
Sin importar qué tan bien desarrolles o programes, si batallas para vender, esto también se traducirá a tu bolsillo.
En verdad, el proceso de ventas no es tan complicado o incómodo como varios se imaginan. De hecho, no debería quitarte más de dos horas de tu día.
Aunque al principio pueda parecer tedioso, piensa que si haces bien las cosas, pronto sólo estarás enviando propuestas y no correos de ventas.
Si tú eres freelance, o quieres empezar, hemos escrito este artículo para ti, pensando en ayudarte a incrementar tus utilidades y posicionamiento.
Metas de ventas medibles
Autores como Sebastian Marshall, que han amasado una fortuna en el mundo del freelance, recomiendan que definas tus metas de ventas de la siguiente forma:
- Número de contactos por hacer al día. Vía email, telefónica, o personal
- Número de seguimientos por hacer al día. Gente ya antes contactada que no ha respondido, o que ya dio respuesta positiva.
Contactos por hacer al día
Aquí estableces cuántos contactos en frío harás. Esto puede ser por medio de alguna plataforma para freelancers, alguna recomendación, por ejemplo, algún amigo te da el contacto de un conocido, o tú tomando información de contacto de empresas que te interesen y hablando directamente con ellos.
Un número adecuado sería entre 5 y 7 contactos al día. Que esto sea lo primero que hagas en la mañana.
- Te posiciona entre los primeros correos, o llamadas, que reciben en el día.
- Ya hecho esto, tienes todo el día para trabajar en tus proyectos.
- No debe de tomarte más de 2 horas.
Al final de la semana habrás contactado entre 25 y 45 personas.
Trata de hacerlo día a día, y no hacer todos los contactos de una sola vez. Es útil llevar una hoja de cálculo en donde registres datos como fecha de contacto, nombre del contacto, correo electrónico teléfono, y los pasos que lleva tu seguimiento.
Como recomendación, mantén tu volumen de contactos al día dentro de lo manejable, así será más factible y no tendrás que sacrificar tiempo de programación o desarrollo.
Establece acuerdos, metodologías de trabajo y respétalas.
¿Te has preguntado por qué hay tantos freelancers, pero pocos son exitosos?
Según este reporte de Upwork, cerca de 57 millones de personas hicieron algún trabajo como freelancers sólo en Estados Unidos. Pero ¿todos ellos están viviendo de eso?
Primero, hay que ver qué se considera un trabajo freelance. Por ejemplo, en México, varios profesores de escuelas privadas son contratados por honorarios, eso se consideraría feelancing. Sin embargo, ese tipo de empleo no entra en nuestro rubro y no son competencia.
Aquí estamos hablando del freelancing digital, casi siempre remoto, que te permite trabajar con una empresa en cualquier parte del mundo.
Para este tipo de trabajo, es importante definir:
- Medidas de avance y éxito
- Acuerdos de forma y tiempo de pago
- Metodologías de trabajo
- Canales de comunicación
- Fechas de entrega de avances y producto final
Una vez hecho esto, sigue el paso en el que fracasan casi todos los freelancers: Cumplir con los acuerdos.
Si bien, no todo depende de ti, en general los freelancers suelen romper los acuerdos primero. Esto genera invariablemente descontento en el cliente. Ese cliente enojado te puede costar mucho más dinero del que imaginas.
Si por el otro lado, es tu cliente quien rompe acuerdos, tienes apalancamiento para dejar el proyecto, tomártelo con más calma, outsourcearlo, o dejarlo.
Es mejor que entregues un excelente trabajo a un cliente que vale la pena, a que entregues un trabajo por entregarlo, a un cliente que no te va a traer más negocios y que, incluso, al final podría generarte mala reputación. Saber romper la relación en los primeros momentos será tu salvación.
Romper una relación de negocios no es un lujo si tú lo vales.
Primero, romper una relación de negocios no es un “lujo”, si no un costo. Si lo puedes absorber o no, depende mucho de ti y de cómo estás posicionado.
Es mejor terminar una relación laboral cuando vas empezando, a esperar a que se generen resentimientos.
Al darte tiempo para hacer ventas diario, estás asegurando poder absorber ese “costo” de dejar ir a algún lead o cliente, sin quedar mal o generar mala reputación.
Hay que priorizar.
La confianza es la verdadera divisa.
Si tú cumples con lo establecido, en tiempo y forma, y das un extra, generas una gran experiencia para tu cliente y un vínculo de confianza.
Piensa en tus hábitos de consumo ¿cuántos, realmente, son racionales? ¿cuántos son emocionales o subconscientes?
Tus clientes van a regresar a ti si:
- Cumples con tus acuerdos.
- Les tratas bien.
- Les das una excelente, pero predecible, experiencia.
De acuerdo con el libro “The art of thinking big” de David J. Schwartz, tus clientes desarrollarán lealtad a ti, si tú les brindas una experiencia predecible. Por favor, entendamos predecible como algo positivo.
Si tu “predecible” incluye un producto de calidad, que aporte un valor a tu cliente, esto se hace amablemente, y tu “predecible” se conforma de estos elementos, llevas mucha ventaja sobre la mayoría de los freelancers.
La confianza es el verdadero elemento de intercambio.
Da seguimiento
¿Tienes portafolio de tus proyectos? En este portafolio ¿Tienes testimonios?
Recuerda, tu transacción va más allá del dinero, y la verdadera moneda es la confianza. Esta moneda se genera entregando valor a tu cliente, respetando acuerdos, y logrando que los demás se enteren que haces esto.
Lo que los demás digan de ti te da “social proof”. Social proof es un fenómeno sociológico en el cual una persona asume como correctos los comportamientos de otros por mera observación.
Piénsalo de esta forma: Si ves un puesto de comida lleno de gente y en frente hay uno vacío, generalmente te irías al que tiene gente. Puede haber mil razonamientos detrás para tomar esta decisión, pero este razonamiento se dispara porque hay gente en ese puesto y no en el otro.
Si la gente habla bien de ti, entonces se vuelve “bien” trabajar contigo.
Así funciona también para los trabajadores independientes. Para hacer esto, es importante recolectar y publicar testimonios de clientes.
“Pedir testimonios es incómodo sólo si tú lo haces incómodo”; pregunta y ya, genera una encuesta de satisfacción y publica los resultados, los que consideres necesario. Recuerda obtener su permiso para compartir su opinión.
Presume quiénes han sido tus clientes, siempre siendo estratégico al respecto.
Si tuviste un servicio exitoso, y ese negocio no te trae recomendaciones, algo estás olvidando. El seguimiento debe ser obligatorio, obtén esa retroalimentación. Si es positiva, para presumirla, si es constructiva, para implementarla.
Construyendo tu señal
Todos somos como una estación de radio, la decidirá si les gusta o no. Poco puedes hacer para cambiar prejuicios o paradigmas, pero sí tienes injerencia en que tu señal sea la mejor posible.
Esta señal se conforma de 2 grandes partes: Internas y externas
Las internas son en las que tú sí puedes influir de forma inmediata, las externas son las que dependen del otro o no están en tus manos, por ejemplo, alguna situación política o alguna ideología social.
- Tu portafolios es gran parte de tu señal, constrúyelo bien. Lo que dicen tus clientes de ti es vital.
- Cuídalo sin obsesionarte en cada comentario, hay gente que disfruta mucho de quejarse, pasa de ellos.
Por último, de nada te sirve tener una gran señal si no la vas a transmitir. Haciendo ventas y aumentando tu presencia online logras este cometido.
Muy obvio, pero pocos lo hacen
Mantener un récord perfecto es complicado, sin embargo, para el cliente, encontrar un freelance que cumpla con sus acuerdos y entregue calidad es aún más complicado.
Puede ser que todo lo que mencionamos arriba te suene bastante predecible, pero piensa si tú lo haces, o cuántas personas conoces que lo hagan.
En nuestra experiencia con el mundo del trabajo remoto, muy pocos freelancers cumplen con los puntos mencionados arriba.
Si bien, algunas partes de nuestro acercamiento hacia el trabajo independiente pueden parecer “idílicas” para el contexto latinoamericano, en realidad a nadie le molesta recibir un buen servicio y tener las cosas claras desde el primer día.
Trabajar por tu cuenta toma mucha responsabilidad y valor. Recuerda que la libertad es igual a disciplina.
No sólo se trata de programar y ya, hay que tener fortaleza mental y emocional para lidiar con negociaciones, educar al cliente de forma útil y amable, y mantenerse relevante.
Si ya eres parte del mundo freelance ¿por qué no navegar en primera clase?
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